天食经贸：发现特产市场蓝海

　　在临沂食品行业，无论产品代理还是生产转型，天食经贸都是很典型的代表。这家在2006年令马大姐在临沂的销量增长了50%的经贸公司，已经成功开创了一个新的经营领域--蒙山特产。在记者到天食经贸采访时，总经理许新军正忙于筹备新的生产厂区。

　　“厂家和终端的直接对话，是临沂市场的发展方向，经销商最终会为物流配送公司。所以，有自己的市场和网络的经销商，都会考虑向生产上游延伸去做自己的品牌。”临沂天食经贸销售总监王成彬告诉记者，“山东蒙阴沂蒙山绿色食品有限公司是我们专门运作蒙山特产的，现在整个经营业务已经实现了商贸和生产两条腿走”.

　　特产市场蓝海蒙山特产的商机，是许新军在运作商贸公司的时候发现的。“我们经营代理产品的时候，遇到过不少想要地方特色产品的客户和消费者，尤其是礼品装。”考察了当时临沂的特产市场后，许新军从中发现了巨大的商机：地方特产的普遍情况是包装比较粗糙，价格比较低廉，难以获得想要选择特产用作礼品的人们的青睐。但随着近几年消费水平的提升和消费结构的变化，人们对原生态的绿色食品的兴趣越来越大。

　　“与一般的名烟名酒等贵重物品相比，地方特产很实在，具有既能沟通情感、表达心意，又能避免行贿嫌疑的优点。而且八百里沂蒙山区为我们发展地方特色产品提供了充足的资源。”王成彬告诉记者，全蝎和银杏是天食经贸最早做的两款产品，当时也存在着包装粗糙、档次不高等不足之处。

　　在产品绿色保存的基础上实现礼品包装后，天食蒙山特产的市场需求不断扩大，特产礼品的生产也逐渐获得完善。据介绍，目前天食的特产礼品已经发展成银杏、全蝎、山珍、山野菜、农家小菜、干杂、花生油、土布工艺品等八大系列上百个品种。

　　在正式操作市场两年后，蒙山特产的销售不断上扬。在这种情况下，商贸与生产两条线也实现了很好的配合。“食品公司负责产品的深加工，对外招商以及市场运作则由经贸公司进行运作。”王成彬告诉记者，商贸公司的网络对推动特产的发展起到了很大的作用。

　　更为关键的是，蒙山特产填补了特色市场的一个空白。如果没有这个市场，或者超市中不缺这种产品，即使天食的网络再强大，也很难让终端接受这样的产品。

　　2006年天食商贸的特产销售额达到1000多万元，预计2007年的销售额还会翻一番。在目前的产能条件下，天食商贸考虑的是产品对现有网络的供应。据王成彬介绍，2006年蒙山特产在临沂银座超市销售额在50万元左右，在百货大楼出现过20天销售27万元的情况，单品最高日销售额能达到4万元。

　　“目前，新市场开发都是客户主动上门洽谈，对终端的供货也以超市自采为主，要求直供的一般都会被。”在这种情况下，天食公司在临沂高新区又投资了1万平方米的新厂区，精做绿色食品深加工。“既然接了客户，就一定要客户的销量和收益。”王成彬说，这是天食的经营原则。

　　专攻商超渠道鉴于特产礼品的性质和定位，天食商贸运作市场时选择了专做商超渠道。在销售淡季，超市一个月的单件销售额一般是5~10万元，而旺季能达到40~50万元。

　　进入超市时，天食商贸都会要求店方为自己的特产设置专柜陈列。在大卖场一般是3米的货架和4节专柜，超市面积小的话，货架和柜台面积就小一点。集中陈列一方面方便了消费者购买，另外更重要的是突出了产品特色和品牌形象。

　　特产都具备不为人知的地方特色，所以天食商贸在每个专柜一般都设置1~2名导购员，进行解说式促销。结合地方文化介绍地方产品的特色之处，很容易激发消费者的购买欲。在促销上，天食商贸从来不单纯推广高附加值高价位的产品，而是针对购买者所要赠送目标的特点和需要，给他推广所需产品。

　　“单一的看，我们没卖一个很贵重的东西时，好像我们少赚钱了。其实不然，实际上我们是做了一个长线，消费者拿我们的特产送给他的客人之后让人很喜欢，就会对我们的产品和品牌留下很好的印象，重复购买才会发生。”做为操盘手，王成彬的眼光看得很远。

　　蒙山特产的“特殊”之处，不仅在销售时需要详细的解说，还在于要有很严谨的售后服务。售后服务主要处理的是电话咨询，很多蒙山特产的使用者，会打电话咨询产品的加工工艺、使用方法以及用后效果。“特产原料基本都是在自然生长的，从农市收上来时我们要去掉其中的杂质，但是有些东西无法完全除掉，就有使用者打电话咨询，我们需要耐心的解释这个问题。”王成彬告诉记者，如果不注重这个环节的话，既可能了购买者，又可能了最终使用者。

　　“目前北方很多大的超市连锁，都在主动要求我们做配送，包括沃尔玛也打电话咨询过，希望我们能搞全国连锁配送，但我们始终感觉在我们的产供销体系还没有达到一定规模的时候，我们不能盲目的做。

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