广安车联：从卖行车记录仪到二手货车“冠军”

　　“民营经济过去是、现在是、将来也一定是山东发展不可替代的重要力量；民营企业家过去是、现在是、将来也一定是山东发展不可或缺的宝贵财富。”在11月2日召开的民营企业家座谈会上，省委刘家义对民营企业及企业家的作用给出了高度评价。

　　为进一步在全省掀起宣传民营企业服务山东经济社会发展的，即日起，齐鲁晚报报网端各平台推出大型融媒策划《对话大咖——山东民企录》，对服务我省、业绩口碑俱佳的民营企业家进行采访报道，以飨读者。

　　从一家传统的行车记录仪制造企业，到注重研发的北斗车联网云平台，再到借助“互联网+”，成为商用车再流通领域的“独角兽”。成立12年来，山东广安车联抓住了三个机遇，实现了从诞生到发展、再到转型的飞跃。

　　目前，公司旗下的蜗牛二手货车O2O交易平台，已成为二手货车交易服务第一平台，覆盖300多个地级城市，月活跃用户超百万，年交易额破百亿大关。

　　何兆广是公司创始人兼董事长，作为山东济宁的一位民营企业家，同时也是“瞪羚企业”负责人，他有着怎样的创业经历和行业思考？本期《对话大咖——山东民企录》，带您走进山东广安车联科技股份有限公司。

　　齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：广安车联是做行车记录仪起家，您最开始是怎样接触到这个领域，进而创业之的？

　　何兆广：公司是2006年成立的。在这之前，我们在做车辆运输，发现当地交通部门开始强制要求车辆安装一个设备，即行车记录仪。我们问原因，管理部门答复说，根据最新的道交通法实施条例，必须要安装。我们查阅了法律，发现确实是这样，当时就判断，这个产品会有很大的应用场景。

　　当时推荐的设备是的一家企业生产的，我便去考察了。我大学学的仪表专业，看过后我认为这个设备就是一个仪表，不是很复杂，于是开始自己生产行车记录仪。

　　何兆广：第一个问题就是研发。最早在做产品开发时，是找兼职做的，但后来发现兼职人员精力顾不上，效果并不好，这让我们下定决心，在深圳组建了自己的研发团队，因为深圳是国内电子产品比较集中的地方。2007年产品研发完成，开始面世。

　　但走进市场后，又面临了另一个问题。2007年年底，我们开始准备在山东推广产品，但发现当地车管部门不让用，不认可。原来在我们产品上市之前，已经进行过一次招标，入围的6家企业全部是外省企业，而这个信息我们是不知道的。后来经过一年的推荐，最终我们才被列入“6+1”，获得了入市资格。

　　齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：当时内卫星定位市场行情竞争激烈，6家外省企业，1家本省企业。而几年时间大浪淘沙后，广安公司产品市场占有率位于首位。公司是怎样从竞争对手中脱颖而出的？

　　何兆广：在我们进来之前，全省的市场都在那6家全省企业手中。但我们的优势是，作为本地企业，可以提供更好的服务，而这正是外省企业有缺陷的地方。外省企业在山东没有服务人员，如果产品坏了，只能邮寄到外省，但我们在山东各地都有自己的服务人员，现场就能解决问题。这获得消费者和门的认可，市场占用率越来越高。

　　齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：2011年，乘着“北斗产业”的东风，公司进行了第一次转型？

　　何兆广：对，这也是公司的第二次机遇。2011年，上海世博会召开，会议期间，上海交通部门对周边做了一次车辆线，依靠的就是带北斗的行车记录仪。而且当时国家也在大力发展北斗技术，准备将其应用到记录仪中，通过世博会应用成功，国家开始推广，行业内产生了新的标准。这一次我们公司跟得比较紧，在交通部发布的第一批产品目录中，我们就进入了目录，并进一步将产品推广到了全国20多个省份。

　　行车记录仪加上北斗技术，最大好处就是加上了一个“网络”，这样就把用户拉到了线上来。

　　齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：2015年，公司开始从一家单一制造企业，向信息技术企业转型，开始打造蜗牛二手货车交易平台。目前国内比较知名的瓜子二手车、人人车、优信二手车等，均是北上广企业，广安车联是如何在互联网创新、创业并无优势的鲁西南，抓住这次转型机会成为国内最大的商用二手车交易平台的？

　　何兆广：我们能抓住这次转型机遇，主要有三个原因。首先当时移动互联网的快速发展，瓜子、优信等乘用车领域的平台已经诞生，我们认为二手货车领域也会是这个趋势。其二，我们做转型有优势，因为公司前期做北斗定位，已经把用户拉到网上来了，全国已经有50多万用户。第三，我们线下本身就有一个二手货车交易市场，对二手货车的交易环节比较熟悉。基于这三种原因，我们在打造蜗牛二手货车交易平台上，就有很大优势。

　　何兆广：这一次转型，困难仍然在研发上，或者说是人才上，但这一次是互联网产品的研发。2015年，我们想招聘IOS、等系统的研发工程师，招聘信息挂出去一个月，连一个报名的都没有。因为互联网人才主要集中在北上广，公司最终决定，将研发中心放在，我亲自去了，搭建互联网产品的开发团队，目前团队已经40多人。

　　我们的研发团队大多是从比较大的互联网公司过来的，如百度、猎聘网等，在招聘研发团队的核心人员时，他们也不是没有顾虑，毕竟创业团队很多，失败率也很高。我把我们的商业模式和他们讲了讲，他们认为我们在行业内，很多商业模式已经走在前面了，且二手货车领域还一片空白，施展空间很大，最终通过观察，加入了团队。

　　何兆广：我介入比较深的，我们认为互联网，主要应为二手车商起一个“赋能”的作用，开发的产品一定要接地气，改善用户体验。比如我们现在有蜗收车、蜗估车、蜗牛二手车等多个产品，产品之间账号要打通，不需要一个个登录等细节，我们都在不断改善。

　　后来，国内主要的卡车生产厂家，如一汽、二汽、重汽、陕汽等，都在跟我们合作。他们自己的二手车业务系统开发，都是我们的研发团队开发的，意味着我们已经开始做技术输出。

　　齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：您刚才也提到，公司开始做二手货车线易平台时，市场还是一片空白。为了迅速占领市场，跑马圈地，当时是怎样推广的？

　　何兆广：最重要的就是在全国做地推，尤其是二手货车比较集中的，梁山、高安、、郑州、安徽、湖北、四川、重庆等地。快速派出地推团队，把当地所有车商扫一遍，把车商拉到我们的平台。比如在安徽阜阳，二三百家二手车商，我们一个团队五六个人，要在两天的时间内全部扫完。车商9点上班，我们地推团队8点就去了，看能不能提前见面，教他们怎样下载、使用我们的产品。

　　为吸引车商使用，还从金融等方面给车商赋能，如收车时资金不够，我们帮助车商解决资金问题。包括带着小礼品拜访等，最后用了4个月的时间，将产品推广到100多个城市。

　　齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：地推主要做的B端，C端是怎样推广的？您怎样看待瓜子二手车、优信二手车等，投入巨资打广告战？

　　何兆广：C端推广我们主要依靠室外广告、互联网流量平台搜索推荐等。广告战对我们来说，很难这样去做。首先乘用车市场体量比较大，而货车市场大概是其十分之一；其次乘用车普及性高，每个人都可能成为其潜在用户，但货车是一个相对垂直的细分领域，如果大面积推广告，成本是偏高的，我们更倾向于在垂直领域、细分领域推广告。

　　齐鲁晚报·齐鲁壹点记者：二手货车是一个多大的市场，目前公司在行业内处于怎样的地位？

　　何兆广：二手货车的交易量，应该是一个千亿级的市场，参与方包括货车生产厂家、二手车商、大型车队（物流公司）、4S店、个人终端用户等等，对车源方和需求方来说都是刚性需求，这样二手车经销商和二手车平台就有其存在价值，满足上游卖车方和下游买车方。

　　蜗牛二手货车交易平台，通过互联网提供的工具，打通了产业链条。同时通过金融赋能，解决买车资金问题等方式，把线下市场做得更大，形成一个生态。目前公司在行业内可以数第一，已经成为“独角兽”。

　　何兆广：目前公司在梁山的二手货车交易市场，已经成为全国最大的二手货车交易市场。之后我们有计划，将其打造成国际领先的二手货车交易市场。因为之前，因为质量、服务跟不上等原因，中国是二手货车出口的，但现在受“贸易战”影响，国家打算鼓励二手车出口。但前期应该不会完全放开，而是找一个地方先试点，我们也正在积极申请国家二手车出口试点，如果申请成功，我们将变成一个国际性的二手车出口市场。