销售：“油窝”里上演“绝地反击

　　编者按：随着国庆、中秋“双节”临近，各加油站未雨绸缪，提前做好研判和准备工作，精准施策，上下一心抓营销，为提枪上量做贡献。

　　作为一座三线座加油站，总数多于济南，超过青岛，油品市场呈现资源渠道多元、经营主体多元、销售价格多元、竞争手段多元的局面。销售分公司在夹缝中存，困境中谋发展，以5.57%的加油站数量，占领约15%的市场份额。

　　地处山东半岛咽喉，是全国知名“油窝子”。年加工能力超过1800万吨的地方炼油厂有4座，批发量占地区90%以上。弹丸之地分布加油站1380座，炼厂直营站有40座。一个三线城市，加油站总数超过济南、青岛，油品市场呈现资源渠道多元、经营主体多元、销售价格多元、竞争手段多元的混乱局面。

　　为抢占市场份额，对手竞相降价：汽油每升直降2.34元，柴油直降1.5元；柴油直降2元，20公里内送油上门，免收运费；汽油直降1元，持卡再降1元如此降价，国企还能？还能保持竞争优势？回答是：“能！”分公司经理王晓民带领团队，在夹缝中存，在困境中谋发展。

　　今年前8个月，分公司实现油品销量16.5万吨，以5.57%的加油站数量，占领约15%的市场份额，以“自身亏一点，中油赢一块”的胸怀，为销售业务整体创效稳健发展提供了宝贵的经验。

　　油品市场鱼龙混杂、竞争无序，唯有快速准确掌握信息，第一时间反应，趋利避害想对策，方能主动赢得先机。

　　为破局，分公司实行市场：公司设立市场信息汇总调控中心，业务运作部与几家国有公司在的经营机构保持业务联系，围绕履行国企责任、市场稳定进行适时沟通；支部设立市场信息采集小组，每天分析区域内主要竞争对手价格变动、销量增减、客户情绪、下一步走势等信息，重要信息半小时内报告公司，通过“钉钉群”登陆班子手机。77座运营加油站与竞争对手比邻而言，各时段销售价格、促销手段等信息源源不断，随时支部。

　　一座站就是一个情报点，搜集信息、利用信息、反馈信息成为员工的自觉行动，发现异常情况立即禀报站经理。多层级、全覆盖的市场信息，形成一张巨大而严密的市场情报网，有力支撑分公司准确捕捉信息，快速反应市场，避免盲目竞争，减少降价风险。今年上半年，竞争对手多次降价，分公司价格到位率仍保持88.29%。

　　市汽车保有量202万辆，居山东第二，成品油年需求量300万吨。两大集团运营加油站362座，占比26.2%，市场份额60%，有效发挥了“压舱石”作用。面对竞争对手疯狂，分公司思想不散，方向不偏。经理王晓民的话掷地有声：“市场是的，客户是流动的，只有树立强烈的危机意识，才能用品牌自信、市场自信、能力自信、服务自信留住客户。”

　　今年六七月份，某公司突然大面积、大幅度降价。分公司猝不及防，客户大量流失，月销量骤减800多吨。按销量与薪酬挂钩分配机制，20多座加油站员工收入降到最低生活保障线。

　　“逼我生活无，我必绝地反击。”分公司仔细研判，冷静分析降价幅度、利润空间、经营成本、持续时间等，从全局角度、高度开展竞争，跟价销售保份额。明看自身亏一点，实际整体赚一块，保收入、稳队伍。

　　寿光是全国最大蔬菜集散地，每天运菜车辆1000多台，150座站你抢我夺，50辆小油罐车争嘴偷食，瓜分1000吨日需求量。某公司在寿光有40座站，分公司只有7座，其中文家站毗邻3个蔬菜配送中心，进出自如，停车方便，以规模客户多、单笔销量大而鹤立鸡群。面对降价狂潮，文家站悄悄跟价销售，截至9月7日，完成销量9300吨，年底冲刺万吨无悬念。

　　有段时间，某地炼企业汽油零售每升优惠2.4元，柴油每升优惠1.4元；紧接着，小油罐车“”，以每升3.7元购入柴油，以3.9元转手出售，抢走大量客户。现实：虽属高销市场，但决非高效市场，国家设定的有限利润被攀比降价所消耗，被恶性竞争所透支。中国石油销售企业岂能，力扛“三大责任”，稳市场、保经济、服务民生。

　　对手降价抢客户，分公司以品牌引领消费，打造消费“风向标”。以“绿色能源情系环保”为主题，有效扩大能效燃油销售，采取试加试用、质量对比、客户等，大力推广CN98“超级汽油”，使“更强劲、更清洁、更环保”走进千家万户，今年打造汽油站点20座。

　　围绕打造强大现场，分公司开展服务挑战赛、开口营销比赛，发挥高才、张玲玲小团队引领作用，培训员工300多人，推广营销案例30多项。选树先进典型，讲述促销故事，推出便捷、亲情、特色、个性、超值服务体验，削弱对手降价引力。调整业绩考核方案，按比例、分阶梯增加员工收入，防止和减少人员流失。今年6月在中国石油油品销售精细化管理会议上，王晓民被授予“赢销能人”称号。

　　记者驱车在至寿光的323省道，看到沿线座加油站，许多站为了销量竞相降价，市场竞争十分激烈。人降我降，打低价格战会使加油站亏损，但人降我不降，加油站的客户会跑去别家，拿什么留住市场份额？用什么保障销售？

　　有道是“疾风知劲草，烈火炼真金”，举步维艰的“油窝”之战没有打垮销售分公司。他们审时度势，科学研判，正确处理局部与整体、眼前与长远、份额与效益的关系，精心谋划、精确施策、精准营销、精细管理，不断夯实赢战基础；“价格跟随，品牌引领，服务超越，动力给足”的经营策略，变被动防守为主动出击；把信息意识、危机意识、竞争意识、大局意识、发展意识为看得见、摸得着的销售实践，走出一条富有特色的竞争发展之。

　　“知己知彼，百战不殆”，要打就打有把握的仗！作为企业管理者，要有危机意识，更要找准方向、把握全局，走好营销上的每一步，只有这样才能“步步为营”，不断扩大市场份额。（）

　　国庆和中秋节即将到来，面对难得的市场机遇，销售公司各加油站如何扩大市场份额，提高油非销售量？笔者认为提前谋划方能有所作为。

　　年年岁岁花相似。加油站可以借鉴以往的成功营销经验或销售方法，如：9月份天气晴好，各厂矿开工足，无形中增加了对柴油的需求量，加油站可设计“加满送”等促销方案，提升柴油的销量；非油商品主打节日营销，在品种上下功夫，推出礼包适销商品；节假日，高速公车辆免费通行，外出旅游人多，加油站推出“后备厢计划”等增销增效。

　　不打无准备的仗。做好预判和准备，面对可能的销售高峰期，资源保供要从调运、储存、销售环节做好计划，提前备好备足油品储备，防止出现资源断档以致错失机遇；合理安排一线排班，保持张驰有度。

　　做里子也做面子。为客户一如继往地提供优质服务，用心做好各个细节上的工作；做好站内值班值守，加油站安全平稳运行。（阜阳销售 张慧）

　　“金九银十”是秋收的季节，也是油品销售的旺季。各销售企业都在摩拳擦掌，统筹施策，力争交一份亮丽的“成绩单”。如何抢抓契机？精准发力，提枪上量，三套“组合拳”是“利器”。

　　定“制”。紧贴市场做文章，结合地理、客户群体等特点，因地制宜，量身定制“爆炸式”营销方案，以充值赠、加满减、满额抽等实惠、新奇、特色方式吸引顾客，精准精细营销，在方案上打好“前仗”。

　　造“势”。一站一策做好广告宣传，线下线上互相支撑，线下发放宣传海报，安装广告灯箱，优惠信息，吸引客户注意力；线上探索“互联网+”营销模式，发挥朋友圈“裂变”式优势，吸引更多加油顾客。员工主动推介，细致服务，“客观+主观”双轮驱动，营造浓厚的促销氛围。

　　除“疾”。24小时监测加油站运营，保障油品平稳供应，消除油品脱销断档的“弊病”。美化卖场，以琳琅满目的商品。创意十足的陈列烘托促销商品和氛围，激发顾客的消费，做大市场蛋糕。（重庆销售江北分公司 宋霞）

　　以促销为猛剂，动为行动。随着市场化的深入，消费者在市场中的主导日益，消费心理也由以前的单一优惠向多元化优惠转变。比如拴心式的积分营销较降价更容易让顾客产生消费依赖。可尝试国庆期间在降价的基础上，再加上积分惠赠等方式。加油赠礼或是充值赠礼，辐射的优惠面广些，尽量让客户自主来加油消费。

　　以服务为堡垒，用服务加固情感。优质的服务能让客户有宾至如归的感觉，差异化的服务能让客户享受到VIP待遇，客户满意了，自然就愿意到加油站消费。

　　以效率为动力，让客户体验更优。效率是个量化词。其中秩序是前提，优化流程是根本。从自身做起，从班组做起，按照规范要求，安全生产，快速无误地干好工作。这样既能节约客户的时间，也能为自己积攒下更多的时间与客户交流。

　　俗话说“都是肉长的”，“将心比心，以心换心”，只有这样，才能赢得更多回头客。（烟台销售 徐媛媛）